Примеры работы с возражениями по четырехшаговой модели

Дорого

Уточнение: Правильно я понимаю, что финансовый вопрос для Вас важен? – Да!

Присоединение: Действительно, сейчас такое время, когда каждая копейка на счету. И вы, как человек, заботящийся об интересах компании, ищете наиболее выгодное предложение.

Аргументация: И с этой точки зрения наше предложение содержит для вас ряд существенных преимуществ.

Предложение: Давайте детально рассмотрим все выгоды, которые получит Ваша компания.

Мне не нужен ваш продукт

Уточнение: Правильно я понимаю, что Вы пока не видите, каким образом наш продукт может быть Вам полезен?– Да!

Присоединение: Приятно иметь дело с человеком, который стремится во всем досконально разобраться.

Аргументация: Вы знаете, все из 10 000 наших клиентов раньше тоже не имели об этом представления. Но все они сейчас продолжают с нами сотрудничать, довольны и не собираются отказываться.

Предложение: Предлагаю Вам посмотреть, как наш продукт может быть полезен именно для Вас.

Директор против

Уточнение: Правильно я понимаю, что вы для себя приняли решение насчет сотрудничества с нами, однако сомневаетесь, что директор его одобрит?– Да!

Присоединение: Действительно, вы очень грамотно и точно подметили ключевой момент в переговорах – согласие директора.

Аргументация: Да, бывает, что директор отказывает. И он будет отказывать до тех пор, пока не увидит, за что платит деньги и какую выгоду от этого получает. У меня есть большой опыт работы с директорами, и обычно пятиминутной встречи бывает достаточно для того, чтобы решить вопрос положительно.

Предложение: Поэтому предлагаю организовать встречу с директором и решить вопрос сотрудничества. Обещаю, что он останется доволен.

Хочешь прокачать навыки продаж?
Приходи на курсы академии WakeUp

Записаться на курсы прямо сейчас
Нажимая кнопку «Записаться на курс», вы соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности и Пользовательским соглашением.