Дорого
Уточнение: Правильно я понимаю, что финансовый вопрос для Вас важен? – Да!
Присоединение: Действительно, сейчас такое время, когда каждая копейка на счету. И вы, как человек, заботящийся об интересах компании, ищете наиболее выгодное предложение.
Аргументация: И с этой точки зрения наше предложение содержит для вас ряд существенных преимуществ.
Предложение: Давайте детально рассмотрим все выгоды, которые получит Ваша компания.
Мне не нужен ваш продукт
Уточнение: Правильно я понимаю, что Вы пока не видите, каким образом наш продукт может быть Вам полезен?– Да!
Присоединение: Приятно иметь дело с человеком, который стремится во всем досконально разобраться.
Аргументация: Вы знаете, все из 10 000 наших клиентов раньше тоже не имели об этом представления. Но все они сейчас продолжают с нами сотрудничать, довольны и не собираются отказываться.
Предложение: Предлагаю Вам посмотреть, как наш продукт может быть полезен именно для Вас.
Директор против
Уточнение: Правильно я понимаю, что вы для себя приняли решение насчет сотрудничества с нами, однако сомневаетесь, что директор его одобрит?– Да!
Присоединение: Действительно, вы очень грамотно и точно подметили ключевой момент в переговорах – согласие директора.
Аргументация: Да, бывает, что директор отказывает. И он будет отказывать до тех пор, пока не увидит, за что платит деньги и какую выгоду от этого получает. У меня есть большой опыт работы с директорами, и обычно пятиминутной встречи бывает достаточно для того, чтобы решить вопрос положительно.
Предложение: Поэтому предлагаю организовать встречу с директором и решить вопрос сотрудничества. Обещаю, что он останется доволен.