Собеседуем РОПа: 11 вопросов, 2 теста
и 4 деловые игры для кандидата на должность
руководителя отдела продаж

Если бизнес — это машина, то продажи — это топливная система. Без них финансовое топливо не достигнет ключевых систем, и машина никуда не поедет.
По мере развития бизнеса, предприниматели подходят к необходимости поиска специалиста на должность руководителя отдела продаж. Но как строить процесс найма? Об этом рассказывает Иван Полянинов, автор курса «Перезапуск отдела продаж», эксперт команды Максима Батырева.

Что нужно выяснить о кандидате перед финальным интервью

Собеседование с потенциальным кандидатом на должность РОПа нужно начать с традиционных вопросов:

  • образование и саморазвитие,
  • прошлый опыт работы,
  • карьерные достижения,
  • рекомендации с прошлых мест работы,
  • личная жизни и хобби.
При этом нужно понимать, что можно не учитывать опыт, который длился на протяжении 1-2 месяцев. Вполне вероятно, что это была случайная история, когда человек начал работать, но не подошел — и быстро самоустранился (или его устранили). Стоит принимать во внимание опыт, который длился хотя бы полгода, а лучше дольше.

Перед финальным интервью проверьте, а стоит ли идти с кандидатом дальше. Не поленитесь проверить у него наличие финансовых обременений —

  • судимостей,
  • непогашенных кредитов,
  • алиментов,
  • собственных компаний и т.д.
+
Если их нет, то это хорошо.
-
Если есть, то это может стать дополнительной «головной болью» или финансовым обременением для работодателя.

Уже по этим вопросам можно сложить первое впечатление о кандидате на должность руководителя отдела продаж и принять решение о переходе ко второму этапу собеседования.

Проверка РОПа на порядочность и ценностей кандидата

Мы считаем, что претендент на должность РОП в первую очередь должен быть порядочным человеком. Чтобы проверить порядочность кандидата, задайте ему следующие 2 вопроса:


Работаете ли вы сейчас? Знает ли ваш текущий работодатель об этом собеседовании?


+

Если кандидат уже не работает и не имеет обязательств перед своим работодателем. Или кандидат продолжает работать, но его работодатель знает о собеседовании своего сотрудника у вас.

-

Если не знает, то такая же история может повториться с нами.



Обязательно стоит спросить про текущего (бывшего) работодателя. Как с ним выстраивались отношения? Что было плохо, что хорошо?


+

Кандидат положительно или конструктивно отзывается о предыдущем работодателе.

-

С осторожностью нужно относиться к кандидатам, которые ругают своего бывшего работодателя (особенно если они сотрудничали долго, а не 2 месяца). Вероятно это кандидат, которые не принимает ответственность на себя, а перекладывает ее на своего работодателя: «мне не давали развиваться», «у нас была гнилая компания, ресурсов нет» и т.д. Будьте осторожны с такими людьми.


Также когда мы выбираем человека, нужно отбирать в том числе по ценностям, насколько вы совпадаете с ним во взглядах, насколько вам будет комфортно работать вместе.


Для проверки спросите у кандидата:


Что для вас первично в работе руководителя? Что вторично? Почему?


Ответ позволяет понять приоритеты кандидата и сопоставить их с приоритетами компании.


Также хорошо бы проверить рекомендации с прошлых мест работы.

Причем в случае сомнений проверять можно не только по указанным сотовым номерам бывших руководителей, но и позвонив напрямую в компанию в отдел кадров.

Вопросы кандидату на навыки влюбляться в продукт

Навык, который нельзя натренировать — умение влюбляться свой товар. Именно поэтому мы рекомендуем проверять наличие этого навыка у соискателя.

Любовь к своему продукту проверяется через то, как сотрудник рассказывает о своем прошлом продукте.

+
Если кандидат говорит: «я сам пользовался нашим продуктом, он был действительно крутым», «всем своим друзьям продал свой продукт, я не работаю больше в компании, но мои друзья продолжают покупать и я сам продолжу» - это хорошее мнение о продукте.
-
Такие фразы кандидата «ну мы продавали в целом обычный продукт, единственное что он был дешевле», «я сам бы себе такой не купил, но клиентам нравилось» -выдают его невысокое мнение о продукте.

Руководитель отдела продаж должен знать свой продукт, понимать его ценность. Разбираться в нем на отлично — знать, чем именно хорош продукт, почему и что это дает клиенту.
Иногда на собеседованиях просят «продай мне ручку» или «продай мне наш товар», но я бы не советовал делать это. Претендент находится в стрессовой ситуации, и просить его продавать незнакомый продукт — идея не лучшая...

Иван Полянинов

Для проверки попросите будущего РОПа рассказать о том, что он продавал раньше (с оговоркой, что он торговал им больше двух месяцев). Пусть он попытается продать этот продукт нам.

Обратите внимание на то, что он рассказывает про продукт.

+
В его продаже есть факты и выгоды клиента? Факты — это любые измеримые характеристики, которые отличают продукт.
-
Оценки («соотношение цена\качество» и др) — это плохие продажи. Значит, человек не разбирается в своем продукте.

Но если руководитель любит свой продукт, должен ли он уметь продавать его? Сейчас разберемся.

Проверка РОПа на умение продавать самостоятельно и на навык продавать руками сотрудников

Хороший руководитель отдела продаж безусловно должен уметь продавать. Он должен знать свой продукт, любить его, и уметь рассказать о нем. Но в первую очередь он должен уметь делать это руками своих сотрудников.

Дайте кандидату кейс на тех товарах, которые он продавал, например:

«Ваш сотрудник не может продать клиенту — клиент говорит «дорого». Что делать?».
+
Если претендент на должность руководителя отдела продаж во время собеседования начинает спрашивать, узнавать подробности, что случилось — и в результате дает менеджеру конкретный инструмент для продажи конкретному покупателю, предлагает ему варианты аргументов, их последовательность - фактически создает скрипт под конкретную ситуацию.
-
  • Если кандидат осуждает, ругает сотрудника, обвиняет его в незнании своего продукта.
  • Берет паузу и бездействует — говорит: «поговорим об этом через неделю».
  • Если руководитель отдела продаж занимается коучингом — задает общие вопросы, и менеджер должен сам найти ответы на них. Хотя конечно — он может спрашивать об этом для проверки понимания сотрудника. Но в итоге РОП должен дать ему «удочку» для конкретного клиента с возражением.
Обычно такие подсказки хорошо давать через формат деловой игры — претендент дал подсказку и сразу провел деловую игру на эту тему.

Иван Полянинов

Здесь важно, чтобы РОП не говорил общими фразами без объяснений — например, «конкретизируй потребность», «отработай возражения» и «презентуй саппорты на факты». Так говорить нельзя. Менеджеру не понятно, что он будет делать и как — и ему придется принимать решения самостоятельно. А РОП должен уметь продавать руками сотрудника, направлять его действия, давать способ: «как сказал бы я:....»

Если руководитель умеет продавать с помощью менеджеров, то это почти успех.

Вопросы про организацию работы руководителя отдела продаж

Грамотный директор по продажам управляет двумя вещами:

  1. Количеством действий сотрудников — сколько звонков совершилось, сколько встреч проведено.
  2. Качеством этих действий — что он делал на этих мероприятиях и как.

Стоит уточнить, как он организует рабочий день менеджеров.
+
  1. Есть оперативки, на которых есть заряд бодрости и разбор сложных вопросов, подведение план\факт и нацеленность на результат. Они короткие и проводятся периодически.
  2. Есть встречи с сотрудниками 1-на-1 — с разборами KPI и конкретных клиентов.
-
  1. Кандидат считает, что самое главное в работе РОПа - отвечать на вопросы сотрудников, если они есть, а собираться не обязательно. Или напротив, проводит собрания сотрудников часто и они превращаются в часовые и малопродуктивные встречи.
Сколько же оперативок должно быть? Зависит от каждого отдельного бизнеса.
И этот факт плавно говорит о следующем необходимом навыке.
Проверка на умение РОПа читать цифры
Вот хороший вопрос претенденту на должность руководителя отдела продаж:

«За какими метриками нужно следить?»
+
Если он говорит про конверсии, этапы продаж и т.п. То есть у него процесс работы разложен на действия, которые приводят к конкретному результату — и он следит за этими действиями.
РОП не управляет конечным результатом напрямую. Он управляет действиями, которые приводят к результату.
Часто на собеседованиях РОПы могут говорить про KPI, конверсии и т.п. Но что означают эти цифры? «Собака зарыта» в деталях. Бывает, что сотрудников приучили следить за цифрами, но они не понимают значение этих цифр.
-
Называет только результатные метрики — «план\факт по продажам» и «тенденция по выполнению по плана». То есть он следит только за результатом, а не за процессными показателями, из которых получается результат (например, конверсиями, количеством лидов, звонков, КП и т.д.).

Если кандидат говорит что-то вроде: «Мне не важны действия — лишь бы был результат», то человек не понимает ценность действий.

Еще можно спросить: «Какие KPI были на вашей прошлой работе и как вы относитесь к ним?»

Если он ответит: «KPI — X звонков в день, но мне это не нравится. Нужно найти своего клиента и отрабатывать с ним максимум» — это значит, что претендент не мыслит системно, категориями больших цифр и процессов.

Теперь вы понимаете, какие вопросы нужно задать на собеседовании потенциальному руководителю отдела продаж. Но это еще не все.


Подробно о том, какие показатели контролировать и как эффективно считывать данные продаж, мы говорим на курсе «Перезапуск отдела продаж». Записывайтесь — и узнаете еще больше о метриках деятельности РОПа!

Игры, которые помогут протестировать будущего РОПа

После ряда вопросов стоит провести «Деловые игры» — для того, чтобы оценить качество подготовки потенциального руководителя отдела продаж, его готовность и способность разбираться в реальной задаче.

1. Организуйте продажу
Расскажите кандидату кейс из вашей ниши (реальный или выдуманный) — и посмотрите, сколько уточняющих вопросов он задает и каких. Таким образом вы оцените его навык искать возможности для продажи через диагностику клиента.

2. Самый сложный клиент
Во время интервью расспросите кандидата на должность руководителя отдела продаж про его самый сложный кейс и выводах, сделанных благодаря ему. Таким образом вы поймете, насколько человек способен на самоанализ и обучение.
Директор по продажам должен уметь продавать руками менеджеров — уметь дать им конкретные инструменты продаж, решающие конкретную задачу.

3. Идеальный отдел продаж
Попросите кандидата смоделировать идеальный отдел продаж и объяснить, почему он идеален (или наиболее близок к идеалу) и чем он отличается от реального отдела. Так вы сможете оценить способность человека мыслить абстрактно и доносить свои идеи до других людей.

4. Возражения
Стоит посмотреть, как он сам продает — выдвинуть несколько возражений и посмотреть, как он их обрабатывает.

Плохо, если:

  1. Человек проявляет агрессию («Не, дорого» - «В смысле?! Нормальный товар по соотношению цена\качество»). Спор с клиентом никогда не закончится продажей — и опытный РОП должен понимать это.
  2. Человек «сбегает» — не обрабатывает возражение, а уходит от него («Не, дорого» — «Хорошо. Тогда я пришлю вам что-нибудь на почту»).
  3. Человек уговаривает («Ну вы же понимаете, что это хороший продукт» или любая фраза, начинающаяся с «вы же»). Это позиция «снизу» — проигрышный вариант.
Хорошо, когда претендент аргументирует позицию, оперирует фактами, цифрами.
Тестовые задания претенденту на должность начальника отдела продаж
Расскажем, какие практические задачи должен уметь решать эффективный директор по продажам.

1. Улучшение качества диалога менеджера
Кандидату предлагается послушать запись разговора менеджера и сделать разбор звонка.
- перечислить плюсы/минусы диалога,
- дать рекомендации продавцу,
- поставить задачу продавцу по этому клиенту

2. Анализ воронки продаж
Нужно посмотреть скриншот воронки (ниже) и проанализировать данные в таблице. Пусть кандидат определит - на кого из продавцов следует обратить внимание и предложит действия для коррекции.
Более подробно этот кейс с воронкой и несколько аналогичных рассматриваются в 9 модуле курса «Перезапуск отдела продаж»

Эти задания помогают выявить практический уровень подготовки руководителя.

Но самое важное — не просто задавать какие-то вопросы, а построить полноценный диалог с потенциальным РОПом. Нужно понять, насколько вам комфортно работать в обществе этого человека.

Если хотите найти эффективного члена в свою команду, готовьтесь потратить время!
Открыты наборы
iKombat - курс подготовки руководителей
Автор: Максим Батырев
Номер один в продажах
Автор: Максим Батырев
Марафон «Телефонные продажи 5.0»
Автор: Кирилл Логинов
Перезапуск отдела продаж
Автор: Максим Батырев, Андрей Фёдоров, Иван Полянинов
Личная эффективность
Максим Батырев рекомендует
Клиентский сервис на 100%
Автор: Борис Шпирт

Html code will be here

Записаться на курсы прямо сейчас
Нажимая кнопку «Записаться на курс», вы соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности и Пользовательским соглашением.