Как построить сильный отдел продаж
из грузчиков и курьеров
К нам обратился клиент в эмоционально подавленном состоянии. Он уже похудел на 10 килограмм, а уровень стресса близился к отметке 10 из 10. Его компания разваливалась на глазах, и выхода будто бы не было.
В рассказанной им истории сначала было все хорошо: за плечами пятилетний опыт руководства в Федеральной компании, много профессиональных побед и достижений, полная уверенность в своих силах, желание уйти из найма и работать на себя.
Он нашел партнера-единомышленника, открыл стартап. На первых парах все делали сами. Проект был отличным, качественным, и рост не заставил себя ждать. Но именно здесь и крылся подвох.
Неожиданная новость, которая любого руководителя выбьет из колеи, пришла откуда не ждали
Клиентов приходило много, а у сотрудников не было мотивации и понимания, для чего им справляться с большим объемом работ. Они ленились, сливали крупных клиентов, не пользовались CRM-кой, не заполняли отчеты, обманывали. Кульминацией стал один случай.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами выгорел и ушел в запой. Логистика, маркетинг, продажи – на нем было завязано почти все. И именно на нем держалось примерно 60% выручки. А проблем и так было достаточно. Бывшие грузчики и курьеры работали в компании менеджерами, не было никаких регламентов работы, никакого командного духа. Проект рушился на глазах и не справлялся с потоком заказов.
Амбиции не позволили нашему клиенту сдаться без боя и он начал генерировать идеи по выходу из этого мрака. На ум первым пришел Максим Батырев, советы из книг и семинаров которого не раз выручали ранее. Он залез на сайт академии в поисках решения, как руководить коллективом и создать сплоченную команду единомышленников, ознакомился с программой курса iKombat и, не раздумывая, оплатил. Это был тот случай, когда заказчик проходил все быстро и сразу же применял, мотивация была бешеная. Слушайте его историю.
- Самой большой нашей проблемой был менеджер по работе с ключевыми клиентами. Он – лицо нашей компании, страдала репутация, мы теряли деньги, я страдал от перегрузок, потому что пришлось взять на себя его функции. Мое выгорание тоже приближалось ко мне семимильными шагами. Еще по книгам Батырева я помнил методику управления трудными сотрудниками “учить–лечить–мочить”. Решил лечить, потому что сам не справлялся, а искать нового человека казалось сложнее, чем лечить своего.
На курсе показали такой инструмент, как оценочная сессия, на нее я и вызвал своего горе-сотрудника. Мы обозначили основные показатели, которые не были достигнуты, и потери, понесенные компанией из-за сложившейся ситуации, в том числе репутационные, проговорили недопустимость подобных случаев в дальнейшем. При этом я подчеркивал его важность и ценность, предложил помощь в решении проблемы. Мы прописаны индивидуальные цели, оговорили важность качественного отдыха для профилактики выгорания. И вы не поверите, человека будто подменили. Он вернулся в строй, зажегся целями и находится в ремиссии уже больше года. Да, я тоже не верил, что алкоголика можно исправить, но, честно говоря, у меня на тот момент не было выбора, зато был клевый инструмент управления, которым я и воспользовался.
- Следующими в ход пошли продажники. Они совершенно не понимали своей роли в компании, приходили на совещания с потухшими глазами, ничего не хотели делать и сливали крупных клиентов, потому что не видели для себя причин работать больше. Это был какой-то сизифов труд, я камень толкаю-толкаю, а они его с горы скатывают. Гениальное крылось в простом. Я подготовил регламенты работы и внедрил карьерную карту. Так они смогли наглядно увидеть, на какой позиции они сейчас находятся, и куда могут прийти. Это же помогло разработать kpi на месяц, квартал и год, у менеджеров появились грейды, достигая которых, они росли в доходе. Команда оживилась. У сотрудников появилось понимание, как управлять продажами и своим доходом, что необходимо сделать для продвижения по карьерной лестнице. У них появилась мотивация на развитие, а у меня кадровый резерв внутри компании без введения новых должностей. Это был тот шаг, на котором я смог немного выдохнуть.
4) На этом этапе произошел еще один неожиданный для всех поворот событий. Трое продажников, стоящих у истоков компании увидели, что новички приходят в отдел, по некоторым вопросам оказываются более компетентными и растут быстрее “старичков”. Они не хотели уступать заслуженных позиций и пришли ко мне с вопросами о росте до руководителей, сразу трое. Я офигел. Это были те же сотрудники, которые сливали своих клиентов и отлынивали от работы. Они увидели, как работает система, какие бонусы можно получить за хорошую работу и пришли с запросом на обучение. Так весь отдел продаж узнал про академию WakeUP.
Заключение:
Сильный руководитель формирует рядом с собой сильную команду и это дает им космический рост. Мы нежно любим этот кейс, потому что он позволил не только сохранить динамичный и яркий стартап, но и помог руководителю обрести уверенность в себе и своих силах, обрести спокойствие и вернуть радость жизни. Он разложил по полочкам все процессы, понял, как правильно руководить коллективом, обрел сильную команду близких по духу людей, и получил результаты, о которых изначально даже не мечтал.
Сотрудники, в свою очередь, в первый месяц после прохождения обучения продажам увеличили прибыль на 150%. И это просто сухие цифры. Но если подумать более широко, то это увеличение их заработной платы, как следствие, создание большего количества возможностей для их семей, для их личного удовольствия и стимул для дальнейшего роста. Все это повышает любовь к работе и становится замкнутым кругом достижений.
Сейчас мы готовы предоставить бесплатные демоверсии на корпоративные тарифы по следующим продуктам:
- iKombat – курс для начинающих руководителей
- Номер один в продажах – базовый курс по продажам
- Перезапуск отдела продаж – курс для усиления действующих РОПов
Выбирайте подходящий продукт, забирайте бесплатный демодоступ, тестируйте обучение,
а платите тогда, когда получите первые результаты.
Вам может быть интересно
Html code will be here
